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Die Rolle von Revenue Performance in der Markterholungsphase nach COVID-19

Von Vivek Bhogaraju, GM, Revenue Performance Solutions, Lodging & VR Expedia Group

M?nchen/ Seattle – 22. Februar 2021 – Die Corona-Pandemie hat in der Reisebranche f?r viel Ungewissheit gesorgt, nicht zuletzt im Bereich der Umsatzoptimierung, auch Revenue Performance genannt. Denn bei vielen Unterk?nften wird der Erfolg – und in manchen F?llen das ?berleben – des Unternehmens von den Umsatz-Managern und deren F?higkeit, Markttrends vorherzusehen, getragen. Zwar ist dies eine immense Herausforderung, doch zugleich stellt es auch eine Chance f?r Umsatz-Manager dar, zu zeigen, wie wertvoll ihre Arbeit f?r die Reisebrache insgesamt ist.

Die ersten Wochen im Jahr 2021 liegen hinter uns, doch viele Fragen bleiben weiterhin offen: Wann werden Reisebeschr?nkungen aufgehoben? Wann steigt die Nachfrage wieder? Wie ist eine effektive Preisgestaltung m?glich, wenn traditionelle Herangehensweisen an das Umsatzmanagement nicht mehr zuverl?ssig sind? Informationen sind weiterhin die Grundlage fundierter Entscheidungen, denn ohne die richtigen Ressourcen und Zugang zu Daten sind pr?zise Prognosen zu Umsatz und Nachfragespitzen nur schwer m?glich. Eine bew?hrte L?sung, wie sich die Marktbedingungen besser bewerten und somit datenbasierte Entscheidungen treffen lassen, liegt in der Verwendung von Revenue Performance-Technologie – ein Mittel, das 85 Prozent (1) aller Unterk?nfte noch nicht f?r sich entdeckt haben.

(1) Daten der Expedia Group, Oktober 2019

Mit einer Revenue Performance-L?sung k?nnen Unterkunftsbetreiber qualifiziertere Entscheidungen treffen und somit letztendlich eine echte Umsatzsteigerung antreiben. Daf?r stehen verschiedene Tools zur Verf?gung, die mehr Klarheit schaffen und faktenbasierte Entscheidungen erm?glichen, unter anderem Rev+ von Expedia Group.

Der Erfolg in der Markterholungsphase nach COVID-19 h?ngt neben dem Einsatz von Revenue Performance-Technologie auch von der F?higkeit der Betreiber ab, neue Trends zu erkennen und sich an diese anzupassen. Bei der Ausarbeitung Ihrer Revenue Performance-Strategie f?r dieses Jahr sollten Sie folgende Punkte beachten:

-Nach vorne denken statt zur?ckzudenken: Historische Daten sind in der aktuellen Reiselage weniger verl?sslich als gew?hnlich f?r die Vorhersage k?nftiger Trends und Muster. Umsatz-Manager sollten sich stattdessen an zukunftsorientierten Daten zur Nachfrage orientieren, um besser zu verstehen, welche Richtung der Markt einschl?gt und welche Preisanpassungen ratsam sind.

-Mitbewerber und Beweggr?nde von G?sten neu evaluieren: Da sich das Kaufverhalten und die Motivation von Reisenden ?ndern, werden Unterk?nfte immer kreativer, um bei G?sten f?r ein gutes Gef?hl beim Buchen zu sorgen und flexible Optionen zu bieten. Aufgrund des gestiegenen Nachfragewettbewerbs bem?ht sich Ihr Konkurrenzumfeld wahrscheinlich besonders, das Vertrauen potenzieller G?ste zu gewinnen. Daher ist es wichtig, Ihre Raten und die Flexibilit?t Ihrer Richtlinien mit denen eines ?hnlichen Angebots Ihrer Mitbewerber zu vergleichen.

-Dynamische Preistaktik testen: Dynamische Preise k?nnen Ihnen selbst in Zeiten geringer Nachfrage dabei helfen, Ihre Buchungszahlen zu steigern und den n?tigen Umsatz f?r den Wiederaufschwung zu generieren. In den aktuellen Zeiten geringer Nachfrage kann sich der Verkauf h?her preisigen Bestands als schwierig erweisen. Ziehen Sie daher neue Preiskategorien f?r all Ihre Zimmertypen und Unterkunftsarten in Betracht und bewerten Sie dann, wie sich die G?stenachfrage daraufhin entwickelt. Zudem empfiehlt es sich, bessere Angebote f?r l?ngere Aufenthalte anzubieten, um die Kosten im Zusammenhang mit einer wechselnden Zimmerbelegung niedrig zu halten.

-Zusammenarbeit mit dem Netzwerk: Bei Ihrer lokalen Tourismusbeh?rde k?nnten Sie unter Umst?nden Zugang zu weiteren Daten aus Ihrem gesamten Markt erhalten. Diese Daten k?nnten Ihnen dabei helfen zu identifizieren, wo Sie in Sachen Konversion im Markt stehen, indem Sie Ihre Konversionsrate mit dem Marktdurchschnitt vergleichen. Auch f?r Tourismusorganisationen und Unternehmen vor Ort k?nnte eine Kooperation von Interesse sein, um Marketingsynergien zu nutzen und gemeinsame Angebote zu konzipieren, welche die Nachfrage ankurbeln.

-Mit neuen Ans?tzen experimentieren: Durch COVID-19 fallen viele der Hebel und Einnahmequellen weg, die Umsatz-Manager f?r gew?hnlich austesten k?nnen. Da die meisten Optionen nicht mehr genutzt werden k?nnen, sollten Sie sich nicht davor scheuen, neue Preisans?tze zu erproben, vor allem wenn Ihre alten Preismodelle mittlerweile an Effizienz verloren haben. G?ste werden immer preisbewusster, deswegen k?nnte es sich lohnen, den Produkten einen zus?tzlichen Wert zu verleihen, um die ADR (durchschnittliche Tagesrate pro Zimmer) stabil zu halten.

-Schwerpunkt auf Entwicklungsparametern statt langfristigen Voraussagen: Die Nachfrage nach Reisen schreitet zurzeit in den verschiedenen Regionen der Welt mit unterschiedlichem Tempo voran, und das wird sich in absehbarer Zeit auch nicht ?ndern. Bestimmungen, Einschr?nkungen und die Zuversicht der Reisenden variieren je nach Reiseziel, wodurch Prognosemodelle komplexer und ungewisser werden. Statt weit in die Zukunft zu blicken kann es sich lohnen genau zu beobachten, wie sich die Nachfrage in Ihrem Markt entwickelt. Verschaffen Sie sich Einblicke, nach welchen Zeitr?umen G?ste suchen, welche Daten bereits gebucht wurden und aus welchen Herkunftsl?ndern jene Buchungen stammen. Diese Einblicke k?nnen Sie sich in der aktuellen Lage f?r eine fundierte Preisgestaltung zu nutze machen und sie zudem als Anhaltspunkt daf?r nehmen, wie sich der Markt entwickelt.

Ein Beispiel daf?r, wie sich langfristige Nachfrage auch w?hrend COVID-19 sichern l?sst, liefert Expedia Group-Partnerin Janet Chen, General Manager des Beimen WOW Poshtel in Taipeh. Um Fr?hbucherangebote f?r Reisende noch attraktiver zu machen, erstellte Janet Chen verschiedene Promotions mit Rabatten, deren H?he davon abhing, wie weit im Voraus die Reisenden ihren Aufenthalt buchten. Nachdem sie die langfristige Verf?gbarkeit hochgeladen hatte, konnte Janet Chen 150% mehr Netto-?bernachtungen und 392% mehr Umsatz verzeichnen. Durch eine langfristige Buchungsstrategie hofft Janet Chen, dass sie Buchungen von Reisenden erh?lt, die die Welt bereisen m?chten, sobald dies wieder m?glich ist.

Im Jahr 2020 hat die Expedia Group ihre Revenue Performance-Technologie weiterentwickelt. Besonders wertvoll f?r Partner sind unter anderem neue Funktionen von Rev+. Auf Grundlage firmeneigener Suchdaten, erfasst auf allen Websites der Expedia Group, wurde der „Einblick in die Markterholung“ entwickelt. Dort erhalten Hoteliers ein besseres Verst?ndnis dessen, wie Reisende in ihrem Markt suchen und wie sich ihr Markt von der Coronakrise erholt. Dank eigens daf?r konzipierter Data-Science-Modelle k?nnen Unterkunftsbetreiber auch Daten zur aktuellen Marktbelegung einsehen und so ein besseres Verst?ndnis der Performance ihres Marktes auf Tagesbasis f?r k?nftige Zeitr?ume erlangen.

Zudem vergr??ert die Expedia Group nun den Zugang zu Umsatz-Einblicken ?ber eine neue Schnittstelle zur Anwendungsprogrammierung (API). Die Rev+ Insights API externalisiert die Einblicke von Rev+ f?r Schnittstellenanbieter-Plattformen wie etwa Property Management Systeme (PMS) oder zentrale Reservierungssysteme (CRS). Dies steigert f?r jene Unterkunftsbetreiber die Effizienz, die solche Plattformen in ihrem Tagesgesch?ft nutzen, und erleichtert ihnen die Entscheidungsfindung.

Die Umsatzoptimierung spielt f?r das ?berleben und den langfristigen Erfolg von Unterk?nften eine entscheidende Rolle. Mit einer leistungsstarken Technologie an ihrer Seite und einer geeigneten Taktik k?nnen Umsatz-Manager Verluste beschr?nken, die Nachfrage ankurbeln und ihre Unterk?nfte f?r eine erfolgreiche Zukunft nach der Krise optimal positionieren.

Mehr zum Thema Erstellung einer erfolgreichen Revenue Performance-Strategie erfahren Sie im Blog Life at Expedia Group. Dort lassen sich auch Online-Videos abrufen, in denen die Grundlagen zu dem Thema aufgearbeitet werden.

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